インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの架け橋のような役目を担っています。そのため、営業組織全体で売上の最大化を目指すならば、インサイドセールスがフィールドセールスやマーケティングと連携を深めることが重要です。
本記事では、インサイドセールスチームがマーケティング、フィールドセールスとどのようにして連携を強化していくかに焦点を当て、その方法を詳細に解説します。
インサイドセールスにおいて営業連携が重要である理由は、インサイドセールスがマーケティングとフィールドセールスの中間に位置しており、全体の調整を果たす役割を担うためです。インサイドセールスが情報の架け橋となることで、各チーム間のスムーズな連携を促進します。また、分業制ではインサイドセールスチーム内で成果が上がっても、他チームとの連携が取れていなければ、リードや商談の質が担保できず、結果的に売上につながりません。そのため、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの各部署が連携することは、組織全体の営業効率と収益性の向上に不可欠です。
インサイドセールスとフィールドセールスは、営業のアプローチにおいて異なる役割を果たします。それぞれのチームが担う具体的な業務内容と違いについて確認しましょう。
インサイドセールスは、顧客獲得を目的として、主にデジタルコミュニケーションツールを駆使して営業活動を行うポジションです。リードへのアプローチから商談化に至るまでの一連の流れを一貫して担当し、顧客の獲得、商談の進行、さらにはリードとの関係性構築や新製品の仮説検証など、幅広い業務を行います。電話、メール、ウェブ会議などを活用し、見込み顧客にアプローチすることで、フィールドセールスが直接訪問する方法に比べて、コストや時間の削減が可能になり、結果として生産性の向上が期待できます。
インサイドセールスの役割について詳細はこちらの記事でも解説しています。
フィールドセールスは、一般に「外勤型営業」と呼ばれ、直接顧客と対面して営業活動を行う役割を担います。見積作成や提案書作成を含む具体的な提案活動、商談の進行、そして最終的な受注に至るまでの一連のプロセスを担います。フィールドセールスの主な目標は、顧客との関係を築き長期的な取引を実現することです。フィールドセールスの効果を測定する主なKPIには、案件数、受注率、平均受注価格などがあり、分業制においてラストワンマイルを担う重要な役割です。
フィールドセールスの役割について詳細はこちらの記事でも解説しています。
インサイドセールスとフィールドセールスの間の営業連携には、高品質な商談の供給という接点があります。インサイドセールスが生み出したリードをフィールドセールスが引き継ぐこの段階で、商談の質を担保するためには緻密な連携が必須となります。どのような点に注意し連携を強化すべきかを解説します。
まずは、インサイドセールスとフィールドセールス間での役割分担を明確にしましょう。役割分担を明確にするためには各職種のメリットとデメリットをしっかり把握し、自社のビジネスモデルや市場状況に沿った役割範囲とKPIを定めることが重要です。明確な役割分担は、組織内のコミュニケーションを促進し、目標達成に向けたチームワークを強化する基盤となります。また、両チームの業務範囲とそれぞれが追うべきKPIを明確にした上で、共通認識を作ることが必要です。例えば、インサイドセールスとフィールドセールスの共通の指標として、SQL（Sales Qualified Lead）率を設定すれば、双方で直近の商談の質を測定することができます。共通の指標を持つことで、分業による個別最適化がもたらすデメリットを防ぎ、チーム間の目標の一致を図ることができます。
出典：LISKUL
SQLの具体的な定義については、こちらの記事でも詳細を解説しています。
インサイドセールスとフィールドセールスの効果的な連携において、顧客及び商談情報の共有は不可欠です。インサイドセールスは商談セットアップの過程で、顧客からヒアリングした情報をフィールドセールスへ詳細に伝える必要があります。なぜなら、事前の情報を把握せずにフィールドセールスが商談に臨むと、準備不足による受注率の低下はもちろん、顧客の信頼を失う可能性もあるからです。インサイドセールスからフィールドセールスへ連携する情報は、BANT（Budget、Authority、Need、Timeline）情報などを伝えるのが一般的です。予算、決定権者、顧客のニーズ、導入までの期間に関する情報を正確にフィールドセールスに伝えることで、商談に臨む際の準備と理解を深めることができます。また、顧客の温度感や購入意欲も、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報共有の中で重要な要素です。顧客がどのような懸念を抱えているのか、どの程度の緊急性を感じているのかなど、具体的な情報があればフィールドセールスが商談する際により的確でパーソナライズされたアプローチが可能になります。情報連携には、SFAやCRMなど顧客管理を行うツールでの連携が一般的です。加えて、チャットコミュニケーションツールの活用や両チームでの定期的な共有会などを行うことで、情報が漏れなく詳細に連携できます。
インサイドセールスからフィールドセールスへのリード引き継ぎ後、商談が終了した際の相互フィードバックは、営業プロセスの質を継続的に向上させるためにも重要です。フィールドセールスは商談終了後、インサイドセールスに対して商談の詳細と成果を報告し、特に事前にインサイドセールスがヒアリングしたBANT情報や顧客のニーズ、温度感が商談の現場でどの程度役立ったかについてフィードバックを行います。このプロセスは、事前情報の精度を確認し、必要に応じて調整を加える良い機会になります。一方、インサイドセールスはフィールドセールスからのフィードバックを受けて、リード生成とヒアリングのプロセスを見直し、どのような訴求が商談で効果的だったか、または事前に伝えておくべきだった重要な情報があったかなどを検討します。振り返りを行うことで、トークスクリプトの改善やヒアリングプロセスの精度向上など、インサイドセールスのアプローチをPDCAサイクルで継続的に改善することができます。
インサイドセールスとマーケティングの間の連携にはリード獲得という接点があります。マーケティングが生成したリードをインサイドセールスが効果的にフォローアップし、商談化へとつなげるためには、両チーム間での連携が大切です。これには、リードの質とナーチャリングの戦略に関する共通認識と相互フィードバックの徹底が必要です。詳細を解説します。
まずはインサイドセールスとマーケティングの間で、リード獲得に関する共通認識を作ることが重要です。MQL（Marketing Qualified Lead）やコール対象リードの明確な定義を共有し、インサイドセールスがアプローチする範囲やタイミングに関する認識合わせを行います。両者で共通認識を持つことで、マーケティングが生成したリードをインサイドセールスが効率的にフォローアップし、商談化へと進めるプロセスがスムーズに行われます。
MQLの具体的な定義については、こちらの記事でも詳細を解説しています。
また、リード獲得の進捗が目標に対してオンペースかどうかを確認し、遅れている場合はリカバリー策を策定します。マーケティングからのリード供給には即効性のある施策と時間のかかる施策があります。施策の効率性やマーケティング予算などの関係もあるため、密に情報連携を取り、手遅れにならないようにすることが大切です。加えて、リード獲得のチャネル割合に変化があるかどうかを検証し、業界、属性、ニーズといったリードの特徴を詳細に分析することで、ターゲットに最も合致したリードを獲得する戦略を練ることができます。
リードの質についての相互フィードバックは、マーケティングとインサイドセールス間の連携を密に行い、共通認識のズレなどを軌道修正することができます。マーケティングからインサイドセールスへのフィードバックでは、未アプローチのリードの有無や、MQLや有効リードの質が担保されているかを確認します。また、商談化率の変動要因を分析し、必要な改善策を検討します。一方、インサイドセールスからマーケティングへのフィードバックでは、リードの質や顧客の属性が前月とどのように変わったかを報告します。その際、インサイドセールスはマーケティングの施策や市場トレンドにどのような変化があったのかをマーケティングチームから情報収集し把握します。このプロセスを通じて、マーケティングはターゲットへのアプローチ方法やキャンペーンの内容を調整し、インサイドセールスは市場変化に合わせてアプローチを変更することができます。
ナーチャリングとは、自社で保有している見込み客の購買意欲を醸成することを目的とした活動です。ナーチャリングを行うためには、ハウスリードを効果的に活用するための具体的な施策の検討が必要です。メールキャンペーンやウェビナーの実施など、顧客に再度興味を持ってもらうためのアクションをマーケティングとインサイドセールスが連携して計画します。アプローチする対象範囲やタイミングの検討も重要です。顧客の行動や反応を分析し、最適なタイミングで関連性の高い情報を提供することが、効果的なナーチャリングの鍵となります。また、実施後は必ず発信したコンテンツの振り返りを行い、顧客の反応や成果を詳細に分析します。このフィードバックをもとに、次のナーチャリング活動の計画を調整し、より効果的な戦略を策定します。ナーチャリング活動を通じて、インサイドセールスとマーケティングは継続的に連携を図り、顧客の関心を高め、商談へと結びつけるための基盤を確立します。これにより、リードの質を向上させ、組織全体の営業成果を最大化することができます。
ナーチャリングについてはこちらの記事でも詳細を解説しています。
インサイドセールスの営業連携を効果的に強化するためには、適切なツールの導入が欠かせません。
マーケティングやフィールドセールスとのスムーズな連携を実現するために、SFAツール、MAツール、クラウドIP電話・録音ツール、オンライン商談ツールなどが効果的です。これらのツールを利用することで、リードの管理から商談の進行、顧客情報の共有まで、一連の営業プロセスをシームレスに行うことが可能になります。本セクションでは、インサイドセールスのパフォーマンスを最大化し、チーム間の協力を促進するための各種ツールを紹介します。
SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動のデータ管理とプロセス最適化を目的としたシステムです。顧客情報、商談履歴、アクティビティログなどの重要なデータを一元管理し、営業プロセスを効率化することができます。このツールを使用することで、営業チームは手間のかかるデータ入力作業から解放され、より戦略的な営業活動に集中することが可能になります。代表的なSFAツールとしては、Salesforce、HubSpot、Kintoneなどが挙げられます。これらのツールは高度なカスタマイズが可能で、営業チームのニーズに合わせた設定ができるため、さまざまな業種や企業規模のビジネスに適応します。SFAツールは、営業チームが効果的なコミュニケーションを行い、顧客との関係を深めるために重要な役割を担います。SFAを用いることでマーケティングチーム、インサイドセールス、フィールドセールス間での情報共有が容易になり、全体の営業効率を向上することができます。
SFAについてはこちらの記事で詳細を解説しています。
MA（Marketing Automation）ツールは、様々なマーケティング活動を自動化し、効率化するためのシステムです。リードの管理、セグメント分け、個別のコンテンツ配信といった一連のナーチャリング活動を効率的、または自動化して行うことができます。このツールを使用することで、マーケティングチームはより多くのリードを効果的に扱うことが可能となり、インサイドセールスチームは質の高いリードに焦点を当てることができます。代表的なMAツールには、Marketo、Account Engagement、HubSpotなどがあります。これらのツールは、マーケティングキャンペーンの計画から実行、分析までを一元的に管理し、ターゲット顧客に適切なタイミングで最適なコンテンツを提供することを可能にします。また、リードの動向や反応を詳細に追跡し、それに基づいてマーケティング戦略を調整することができます。MAツールの導入により、マーケティングとインサイドセールスはリードの獲得やナーチャリング管理をより効果的に行えるようになります。結果として、質の高いリードを効率的に生成し、商談化率の向上を図ることが可能になります。
MAツールによるナーチャリングについてはこちらの記事も参照ください。
クラウドIP電話システムは、インターネットプロトコルを使用して音声通信を行うクラウドベースの電話サービスです。従来の電話線を使用する代わりに、インターネット接続を利用することで、場所を選ばずに通話が可能になります。このツールを利用することで、インサイドセールスチームはオフィス外からでも顧客とのコミュニケーションを維持し、リモートワーク環境でも高い生産性を保つことができます。また、クラウドIP電話システムは通話の録音機能も兼ね備えています。この機能を活用することで、インサイドセールス担当者が行ったトークの内容を録音し、顧客とのヒアリング情報や商談の詳細を正確に記録し、他のチームメンバーやフィールドセールスとの情報共有が容易になります。インサイドセールスで活用される代表的なクラウドIP電話・録音ツールには、MiitelやZoom Phoneなどがあります。これらのツールは、録音から書き起こしまでが可能です。クラウドIP電話・録音ツールを導入することで、インサイドセールスチームの活動が効率的かつ透明性の高い活動になります。他部署との情報連携が容易になることで全体の営業活動の効率化を実現することができます。
オンライン商談ツールは、インターネットを介してリモートで商談を行うためのシステムです。このツールを使うことにより、インサイドセールスやフィールドセールスチームは場所を選ばずに顧客と直接対話でき、効率的かつ柔軟に商談を進めることが可能になります。また、ビデオ会議機能、共有スクリーン、プレゼンテーションツールなどを使って、より効果的なプレゼンテーションやデモンストレーションを行うことができます。代表的なオンライン商談ツールには、ベルフェイスやトビラフォンCloudなどがあります。オンライン商談ツールを活用することで、フィールドセールスは商談時のセールストークの内容を振り返りやすくなり、顧客との関係構築や商談の成功率を向上させることが可能です。
本記事では、インサイドセールスチームがマーケティング、フィールドセールスとどのようにして連携を強化していくかについて解説しました。インサイドセールス、マーケティング、フィールドセールスの連携は、事業成長の鍵を握る要素です。これらのチームが共通認識の解像度を高めることにより、リードと商談の質が向上し、それが直接的に売上の増加につながります。分業制のメリットを生かしつつ、チーム間での連携も強化することで持続可能な事業成長を実現しましょう。ゼンフォースでは「インサイドセールス特化型Salesforceカスタマイズサービス」を提供しております。インサイドセールスを早急に本番稼働させたい、Salesforceの設計を行い、オペレーションを効率化したいなどお悩みのみなさまに、経験豊富なコンサルタントがご支援するサービスです。詳細はこちらからご確認ください。
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