営業力は企業にとってその成長を担う重要な要素です。個人の営業力を属人化せずに、組織全体として営業力を強化していくことが望ましいですが、なかなか容易ではありません。また、膨大な業務量に追われる営業部門を効率化して、生産性を高めていくことも大切ですが、営業組織だけでは時間的制約から効率化を進めていくことは困難です。そこで役立つのが「営業推進」部門の存在です。営業推進という役割は、属人化の防止や効率化を実現し、組織全体の営業力を向上させるための仕組みを提供することができます。
この記事では、営業推進の意義や仕事内容、そして実際に営業推進部門を導入して成功を収めている企業事例などを通じて、その重要性と実践的な方法を紹介します。
営業推進とは、営業活動を支援し、最大限の効果を引き出すための役割を指します。ここでは営業推進の主な仕事や役割について、営業や営業企画との違いについて解説します。
営業推進部門の主な仕事は、営業部の売上向上に向けて最適なシステムや手法を策定し、その実行を主導することです。直接営業目標を持って営業活動を行うのではなく、あくまで営業部隊の支援を行います。具体的には、部門ごとや事業所ごと、あるいは営業担当者一人ひとりの売上目標の設定、必要に応じてSFAやCRMなどのツール開発・導入や、データの提供といった支援を実行します。
営業推進の役割は、最近では「セールスオペレーション」と呼ばれ、共通する部分が多いです。セールスオペレーションの具体的な業務内容やくわしい役割については、こちらの記事をご参照ください。
営業、営業企画、営業推進は営業部署としてまとめられることも多いですが、それぞれ異なる役割を担っています。
営業は、見込み客や既存のクライアントとの直接的な商談を行い、契約締結を通じて売上を創出する役割を担っています。営業活動は顧客理解力を基にした説得力や交渉力を要し、これらのスキルを活かして顧客との人間関係を構築・維持することで、長期的なビジネスの発展に寄与します。対する営業企画とは、内部の営業部門、他部門、経営層を対象に、営業戦略の策定やマーケティング分析、競合分析、営業プロセスの改善などの役割を担っています。具体的には、市場理解力とデータ活用能力をもとに、企業全体の営業効率と効果を向上させ、組織の成長を支援する戦略を立案します。また、その戦略を各部門に落とし込むための高い企画力とコミュニケーション力が求められます。これらの一連の活動を通じて、営業企画は営業活動の支援を行い、組織の成長に寄与します。
具体的な営業企画の役割については、こちらの記事をご参照ください。
一方、営業推進は営業部の売上向上に向けて最適なシステムや手法を策定し、その実行を主導することが役割であり、システム利用を促進して活動を支援することに重点が置かれています。システムの導入やデータ分析を行い、営業全体のパフォーマンスを向上させることが求められ、システム運用に対する知識やデータ分析力などテクニカルなスキルと、ツール導入時などのプロジェクト管理能力が求められます。
営業推進に必要な人材像については、こちらの記事を参考にしてみてください。個々の役割や必要なスキルセットを理解することで、より営業推進に求められる役割が明確になります。
営業活動の生産性向上のために、営業推進は不可欠な役割となります。本章では、その必要性と具体的な推進方法について解説します。
Salesforceの第5版セールス最新事情によると、営業担当者が直接的な営業活動に費やす時間は1週間の28％にすぎません。残りの時間は案件管理やデータ入力など、煩雑な作業に費やされてしまいます。
Salesforceの第5版セールス最新事情を元に弊社にて作成
これらの課題を解決し、営業活動の効率化を実現するためには、SFAやCRMといった営業支援ツールの導入とその適切な運用が重要です。しかし、ツールを活用するためには人的リソースが必要であり、特にITリテラシーが低い営業担当者は作業に苦戦し、逆に業務効率が下がることもあります。また、入力業務が増えることで感じるストレスや、テレアポや飛び込みに重きを置く営業スタイルとの相性の悪さなど、導入に対してネガティブに感じる人も少なくありません。こうした問題を解決するためには、営業推進部門が重要な役割を果たします。彼らはツールの導入や運用のスペシャリストとして、営業担当者がツール運用の負担から解放され、本来の営業活動に専念できる環境を整備する役割を担っています。セールステックの導入を進めることで、結果的には営業活動以外のタスクを効率化することができます。
営業活動はしばしば属人化しやすい性質があります。名刺情報や接触履歴、訪問メモを適切に管理しないと、客観的に案件の状況把握や営業活動の振り返りが困難となります。これは、営業成績へのネガティブな影響だけでなく、担当者が変わった際の情報引継ぎにも問題を引き起こします。これらの課題についてもツールの導入が解決策となります。CRMやSFAツールを利用すれば、営業情報を一元化・共有化し、情報の属人化を防ぐことが可能です。さらに、各種データに基づいて成約しやすい顧客の傾向を把握し、営業戦略をより精緻化することも可能となります。しかし、このツールの導入・運用も現場手動で進めるのは難しく、営業推進部門の支援が必要です。営業推進部門はツールの運用スペシャリストとして、データの一元化、営業情報の共有化、顧客傾向の分析といった業務を担当し、営業担当者が直接的な営業活動に専念できるようサポートします。これにより、経験や勘だけに頼っていた営業活動を、データに基づく確固たる戦略に変えることができ、営業効率を大幅に高めることが可能となります。
名刺情報の管理については「【2024】おすすめ名刺管理ソフト23選徹底比較｜無料ソフトも」もご覧ください。
本章では、営業推進部門を活用し、組織全体の営業力を向上させている具体的な企業事例を2つ、株式会社ファンケルと株式会社ネクスウェイについて紹介します。
最初の事例は株式会社ファンケルがSFAを導入して、効率化や属人化防止を実現した事例です。株式会社ファンケルは、化粧品や健康食品、肌着から雑貨まで多種多様な商品を展開する企業です。多種多様な商品を扱っており、それらをエンドユーザーへつなげる重要な役割を担っているのが、流通営業本部です。流通営業本部には、いくつかの課題が存在していました。まず、情報やナレッジの共有が十分に行われておらず、管理も紙ベースやExcel、Wordを用いたもので、効率性に課題がありました。さらに、営業メンバーが各自で営業資料を作成していたため、同一商品でも資料がバラバラという問題も抱えていました。加えて、名刺管理も個々に行われており、誰が誰とどのような接点を持っているかが一目でわかるような状態にはなっていないという課題もありました。これらの課題解決のため、SFAの導入を決定し、タスクフォースチームが営業推進的な役割を担いました。導入後は全員がSFAシステムに触れる時間を設けることで、システムの利用度と関心度を高める活動を推進しました。その結果、営業活動を見直していこうという機運が高まり、知識の共有や属人化の脱却といった次のステップへと進むことができています。
株式会社ネクスウェイは、FAXサービスやメール配信システム、帳票ソリューションなどを提供するBtoBマーケティング支援企業です。コロナ禍でデジタル施策の重要性が増し、生産性の向上が求められる一方で、営業のアクティビティやコスト、成果の可視化が困難であり、効率的な活動のスケールアップに課題がありました。これまでの仮説は営業担当の勘やアイデアに依存しており、ターゲティングの精度が低く、機会損失が多かったのです。これらの課題解決のため、2019年から営業生産性向上プロジェクトをスタートさせ、ABMツールを活用して見込み顧客に近い企業を速やかに見つけ出し、優先順位をつけてアプローチするようにしました。また、仮説立案から施策実行、検証までのスピードを上げる取り組みも行われました。その結果、営業がアプローチすべき企業リストの作成が可能となり、営業活動の効率化を実現することができました。具体的には、展示会で獲得した名刺の中からの営業アプローチ対象が1.6倍に増え、過去のリードから有効なリードを再発掘し、商談化率が上昇しました。特に一部事業では、施策からの商談化率が5倍以上になるなどの効果が見られました。さらに、データの掛け合わせにより、新たな業界へのニーズも発見され、新たな市場開拓の可能性が広がりました。
本記事では、組織の営業力を最大化するための重要な役割である営業推進について解説しました。営業推進が果たす役割やその効果、そして成功事例を通して具体的なイメージを描くことができたでしょうか。先述したSalesforceの第5版セールス最新事情の調査結果によれば、営業支援部門が戦略策定の鍵となるとの認識が2020年の54％から2022年では65％に上昇しており、営業推進の重要性がますます認識されていることが明らかとなりました。営業推進部門の存在は、現代のビジネスにおいて、組織全体の営業パフォーマンスを直接に左右します。もし、営業の属人化や効率化に課題を感じているのなら、本記事を参考に営業推進の立ち上げを検討してもよいかもしれません。
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