ビジネスの世界を取り巻く環境は刻一刻と変化しており、競争も激化しています。VUCAと呼ばれる将来が予測困難な時代にあって、求められる営業組織はスピード感を持って顧客のニーズに正確に答えられることです。そのためには、個々の営業力が重要になりますが、営業部門のマネージャーにとってメンバーのスキル向上は頭を悩ませる課題のひとつです。
本記事では、SaaS系商材やITサービスを取り扱うBtoB企業の営業マネージャー向けに、営業におけるスキルに焦点を当てて解説します。具体的には、営業に求められる重要なスキル14選と、これらのスキルをどのように高めていけば良いかについて具体的な方法を紹介します。
営業力について考える前に、そもそも営業とは何かについて考えてみましょう。営業とは、広義に捉えて「顧客に関わるすべてのタスク」に関わる仕事とも捉えられます。お客様のニーズの把握から、自社製品の勉強、見積作成、請求や入金の確認、提案やプレゼンテーション、売上予測の更新、在庫の確保、関係部署との調整、納品の立会いなど、非常に幅広い対応が求められます。しかし、これらは全て結局のところ「顧客に自社製品・サービスの価値を認めてもらい、実際にお金を支払ってもらう」ために行われます。そのために身につけないといけないスキルは多岐にわたり、非常に総合力の求められる仕事です。
この「顧客に自社製品・サービスの価値を認めてもらい、実際にお金を支払ってもらう」という能力は事業を営むうえで最も価値のある能力の一つといえます。営業スキルを身につけることは、どの業界であっても重宝される資質といえるでしょう。
営業に求められるスキルを紹介していきます。ここで紹介するスキルは14個ありますが、会社の文化や規模、所属する業種・業態によって必須ではないスキルもあります。そして、14個と聞くと多く感じるかもしれませんが、すべて身につけている営業は既にトップセールスになっていると思いますので、焦らず1つずつ習得していきましょう。以下で、それぞれのスキルを詳しく解説していきます。
コミュニケーション力は、営業における基盤となるスキルであり、一丁目一番地とも言える能力です。営業では、相手の話す内容を真剣に理解し、同じ目線に立ったうえで意思疎通を図り、提案することが求められます。そのため、一方通行のコミュニケーションではなく、双方向での意思疎通が重要です。また、お客様に対して信頼を築くコミュニケーションが求められるだけでなく、営業業務においては社内の調整も多くあります。顧客への提案を成功させるために社内の協力が必要不可欠であり、その際のスムーズなコミュニケーション能力も欠かせません。顧客との強い関係を築くために、そして社内外での調整業務を円滑に進めるために、コミュニケーション力は営業の成果を大きく左右する要素となります。
ヒアリング力は、現代の営業において極めて重要なスキルとなっています。かつては、企業が自社の課題を認識していても解決策がわからなかったため、営業担当者が持つ情報が価値とされていました。しかし、インターネットの普及により、誰もが簡単に情報にアクセスできる時代となり、営業担当者が持つ情報の価値が相対的に落ちてしまいました。
この変化に伴い、従来型の営業手法が通用しなくなり、顧客が自ら課題を発見・認識する前の段階から関係構築を図る必要が出てきました。そこで重要になってくるのが、顧客が気づいていない潜在的な課題を発見し、支援するインサイト営業です。インサイト営業を行うためには、顧客を導いていく能力が求められます。これは単なる提案ではなく、ヒアリングを通じて顧客を深く理解し、課題を共に発見していくプロセスが大切となります。営業担当者が顧客のニーズを正確に掴むヒアリング力は、信頼関係の構築と、顧客満足へと繋がる重要なステップです。
インサイト営業についてはこちらの記事も参考にしてください。
顧客の状況をヒアリングし、現状を理解するだけでは意味がありません。重要なのは、現状と目標のギャップを発見し、何が課題なのかを正確に把握することです。この課題発見ができた時点で、初めて適切なソリューションを提供することが可能になります。
出典：ラクプレ
また、企業には大小様々な課題が存在しますが、課題の「質」も非常に重要です。たとえ課題を解決したとしても、それが事業としてのインパクトを生まない場合、顧客はお金を払う意味を見出せません。そのため、営業担当者としては、顧客の真のニーズを見極め、ビジネス上の意義のある課題に対して効果的な解決策を提供する能力が求められます。課題発見力は、単に顧客の言葉を受け取るだけでなく、その背後に潜む本当の要求や期待を読み取る洞察力も必要です。顧客と深い対話を重ね、現状と目標を正確に把握する力が必要です。
ロジカルシンキング、つまり論理的思考力は、特にBtoBの営業において重要なスキルです。具体的に説明します。一般的にBtoCは個人の感情や嗜好で意思決定がされます。例えば、今日何を食べるのかを誰かに説明して、許可をもらう必要はありません。ものによっては家族の説得が必要な場合がありますが、それでも説得する相手は限られています。しかし、BtoBでは、一般的に稟議などの適切なプロセスを経て購買意思が決定されます。これは関わる人数も多く、説得する相手が多くなるため、個人の感情ではなく、利益最大化の目的において客観的かつ合理的な理由が必要です。
それに伴い、営業においても課題に対して自社の商品やサービスがどう機能するかを論理的に説明する能力が求められます。ここでの「論理的である」ということは、ただ単に理屈っぽいことを言うのではなく、全体を「網羅的」に捉え、論理の飛躍がないように、一貫した説明を行うことを指します。営業が論理的に説明できてこそ、購買担当者は稟議のプロセスにおいて社内に向けて論理的な説明ができるのです。
交渉とは、相手を言いまかすことではなく、相手との合意に到達するための討議を行うことを指します。ビジネスにおいて、この合意点はお互いがWin-Winになることを目指さなければなりません。交渉力がない営業は、受注のために顧客のいいなりになってしまい、自社にとって不利益な条件を飲んでしまうことがあります。これは短期的には顧客が得をするかもしれませんが、中長期的には顧客にも不利益を生じる可能性があります。なぜなら、利益率が低下すると、投資やリソースが減り、商品力の低下や、アフターサービスの低下に繋がる可能性があるからです。中長期的な関係を築くためには、交渉は恐れずに挑む必要があります。交渉力は、自社と顧客双方が満足する結果を導くための重要な能力であり、単なる取引ではなく、信頼関係を築くプロセスの一部です。営業担当者にとって、お互いの利益を保ちながら良好な関係を築く交渉力は、持続可能なビジネスパートナーシップを形成するうえで欠かせないスキルと言えるでしょう。
クロージング力は、商談をまとめ、最後に顧客に購入意思を持ってもらうスキルであり、特にフィールドセールスには必須の能力です。リードの創出など前段階での努力があっても、クロージング力が弱いと成果は生み出せないため、極めて重要です。
クロージング方法には、以下のようにさまざまな方法があります。
1. アセンプションクローズ（仮定を提示し同意を求める）
2. アルターネイティブクローズ（選択肢を提示して意思決定を促す）
3. タイムクローズ（期限や特典を提示して締結を促す）など
これらの方法は、顧客の状況や自社が提示できるオプションに合わせて使い分けることが求められます。適切にクロージングを行うことで、顧客との信頼関係を深化させるとともに、商談の成功確率を高めることが可能になります。このスキルは、営業プロセス全体を成立させる最後のピースであり、真に価値のある提案を顧客に届け、事業の成長を促進するためには欠かせない力です。
「マネジメントの父」と呼ばれる経営学者ドラッカーいわく、マネジメントとは「組織をして成果を上げさせるための道具、機能、機関」と定義されています。これは組織だけではなく、個人にも言えることで、営業において成果を上げるために特に重要なマネジメントは「タイムマネジメント」と「セルフマネジメント」です。まず、営業においてのタイムマネジメントとは、成果を高めるために時間の使い方を管理することです。営業は対応範囲が広く、行動量も求められるため、時間を効率よく使う能力が成果を高める鍵になります。計画的に一日を進めることで、多岐にわたる業務を的確にこなすことができます。
次に、セルフマネジメントとは、目標の達成のために、自身の思考や感情・行動を管理することです。営業はチームで協力することも多いですが、現場に出れば顧客と相対するのは自分自身であるため、自己の思考や感情、行動を管理する能力が求められます。自分自身をコントロールしてプロフェッショナルな対応を心がけることで、顧客との信頼関係を築き上げることができます。
顧客に自社の製品を買いたいと思ってもらうために、自社の製品がいかに魅力的な製品であるかを顧客に伝えるプレゼンテーションスキルは営業には必要です。プレゼンテーションスキルというと、話し方や抑揚、話すスピード、スライドの作り込みなどのプレゼンテーション技術のことを連想しがちですがそうではありません。もちろんそれらも必要な要素ではあるのですが、それよりも、顧客が自社の製品を購入することで、どのようなメリットがあるのかであったり、どのような未来になるのかといったことをきちんと伝えることの方が大切です。BtoBビジネスにおいて、顧客は合理的に購買の決断を下します。どれだけ営業担当に感情を動かされたとしても、会社にとって不要な製品は購入しません。検討における判断材料を提供することが営業の仕事といっても過言ではありませんし、そこでいかに自社の製品を購入する方向で決断してもらえるような有益情報を渡せるか、がこのプレゼンテーションスキルと言えるでしょう。自社の製品のアピールや他社製品と比較した優位性を伝えることに終始してしまうのではなく、「顧客の未来をどう変えるか」を伝えることを意識してみましょう。
営業職は、売上という目に見える成果がありやりがいがある一方で、個人単位で数字が見えてしまい、売上への貢献度を常に意識し続けることで大きなプレッシャーがかかり、ストレスを感じやすい職種です。ストレスへの耐性が低いと、上手くいかない時に長期にわたって落ち込んでしまったり、引きずってしまったりすることで、他の顧客との商談にも影響が出てしまい、成果が出ない期間が長く続いてしまうなど、負のサイクルにハマってしまうことも少なくありません。ストレスへの対応策1つ目は、ストレス解消方法を持っておくことです。営業の過程でストレスを感じるようなことがあった際に、リフレッシュする方法を1〜2個持っておきましょう。自分がリフレッシュできることであれば趣味でも良いですし、信頼できる上司や同僚との会話でも良いですし、家族への相談でも良いと思います。別のことで気分転換することができれば、ストレスがあったとしても、乗り切ることができるでしょう。ストレスへの対応策2つ目は、ストレスの発生原因を課題として捉え解決していくことです。こちらは感じたストレスの原因を特定し、なぜそのような事態になったのかを把握し、次の商談の際にそうならないためにどうすれば良いのかを考え抜くということです。例えば、ストレスの発生源がノルマや目標が未達状態における心理的負担だったとします。常に顧客との商談を振り返って改善を続けるPDCAサイクルを回し続けることを意識してみましょう。
顧客との折衝を行っていると思わぬトラブルが発生することがあります。適切に対処を行うなどのカバーを行い、トラブルを乗り切ることができれば良いですが、明らかに営業側の落ち度がある場合など、カバーで乗り切れないケースもあります。そうした際に最もやってはいけないことは、その場しのぎの嘘をついたり、顧客に原因を押し付けたりすることです。こちらに責任がある場合は、自らの非を認め、謝罪を行うなど誠実な対応を行うことで、顧客から再度信頼を勝ち取れることを含めて、トラブル対応スキルと言えるでしょう。
営業は自社製品が顧客にとってどのような価値をもたらすかを説明し、製品を購入してもらい会社に売上をもたらすことが大きなタスクではありますが、さらにその先の人としての信頼獲得、関連部署との人脈形成まで行えると、継続的な売上につながったり、別部署からの依頼が舞い込んできたり、導入企業からその業界の近況などの新しい情報を得ることができたり、さらに別の企業を紹介してもらえたりと、さらなるメリットにつながります。コミュニティ形成スキルは、前述したコミュニケーションスキルやヒアリングスキルなど、土台となる複数のスキルがあって成り立つスキルです。いきなり習得するようなスキルではないので、ひとつずつ着実に身につけていきましょう。
営業部門とマーケティング部門が明確に分業している企業もあれば、境界線が曖昧で営業部門のなかにマーケティング人材が在籍しているケースもあるなど、営業とマーケティングは密接な連携が求められる職種です。そのため、営業がマーケティングスキルを身につけていると、部門間の連携がよりスムーズになる、マーケティングから一気通貫で営業戦略を立案できるなど、メリットが大きいです。また4P分析や3C分析（バリュー・プロポジションの検討）など、マーケティングで用いられるフレームワークの多くは、営業が自社や競合を分析する際にも応用できますし、よりLTVの高い顧客の特徴などの分析も行うことができます。マーケティングの知見を深める
現代の営業にはITツールの活用スキルは必須です。なぜなら従来のOffice系ツールに加え、今や営業活動にはCRMやMAなど多くのITツールが必須となっているからです。さらにそれらのようなツールでは、複雑な操作を要求される機能も少なくありません。どのようにこのITツール活用に関するスキルを磨くかについてですが、様々なITツールやアプリに好奇心を持って触れておくことが大切です。そうすることで、初めて触るツールでも似たツールを触ったことがあれば理解が早いですし、似たツールの経験がなかったとしても、類似の操作感は必ず何か別のツールで体験するはずです。日頃から興味を持って、様々なITツールに触れていきましょう。
最後に紹介するのは情報収集スキルです。これには、インターネット、四季報、有価証券報告書などから目的の情報を探すことだけでなく、実際に顧客と話す場でヒアリングスキルを用いて情報を引き出したり、ITツール活用スキルを活かして市場分析や顧客分析を行ったりと、前述したスキル等をフルに活用することが求められます。近年では生成AIツールの登場で、より収集できる情報量は増え、速度も上がっています。そのため情報を収集するだけでなく、正確な情報かどうかを論理的に見極めるスキルも含まれています。つまり情報収集スキルをきちんと身につけたというには、ただ単に情報を調べるだけだと物足りなく、ここまでに紹介したスキルを複合的に使いながら、ネクストアクションにつなげていかなければならないため、難易度の高いスキルと言えるでしょう。
ここまでに列挙したスキルは、1つだけ特化して身につければ良いというものではなく、満遍なく習得することが大切です。
顧客に関連する情報を事前に収集して課題を発見、その課題と自社の強みを論理的思考力で結びつけて仮説構築、丁寧なコミュニケーションをしながら折衝を行い、追加ヒアリングで仮説を強化しながら交渉・クロージングを行う。導入後には顧客とのコミュニティ形成を続け、さらなるリード獲得につなげるなど、日々の営業活動には、紹介したスキルが求められる場面が至るところに潜んでいます。
ぜひ紹介したスキルを習得できるよう、日々意識してみてください。
営業力を向上させるには、実践的な努力と意識的な取り組みが欠かせません。効果的に自身の営業力を高めるために取り組みたい5つの具体的な方法についてご紹介します。
営業スキルの向上には、自身の現状の能力を客観的に把握することが第一歩です。特に営業力は単純に数値化することが難しいため、トップセールスマンと自分の音声を聴き比べることが有効です。
この方法では、言葉の使い方や話し方、テンポやトーンなどの音声情報から、自分の特徴や改善が必要な点を明確に捉えることができます。インサイドセールスであれば、架電音声の比較が特にオススメです。相手との対話の中での言い回しや声のトーンが、どう顧客に響いているのかを分析することで、より効果的なコミュニケーション手法を見つけ出し、自身の営業力を一段階上げることが可能になるでしょう。
営業ロールプレイングとは、商談の模擬演習やリハーサルのことで、営業スタイルや手法の習得、商談の流れの把握などを目的としたトレーニング手法です。具体的には、参加者が実際の営業シーンを再現し、顧客側と営業担当者側で役割を演じることで、実践的な練習を行います。
このロールプレイングのメリットは多岐に渡ります。まず、自社サービスの提案手順が浸透し、実際の商談での応用がスムーズになります。また、同じシーンを何度も演じることで、営業担当者に自信がつくとともに、製品知識も深まります。再現性を高めることで、商談の成功確率も上昇するでしょう。
営業ロールプレイングを始めるための具体的なステップは以下です。
インサイドセールスとフィールドセールスでの実施方法の違いなど、より具体的な内容についてはこちらの記事にまとめておりますのでご参照ください。
特に、フールドセールスはインサイドセールスと違い、商談の内容がブラックボックス化しやすく、客観的な振り返りが難しくなります。この状況を改善するために、定期的に先輩や上司に商談に同席してもらう方法があります。同席によって、商談の進行や提案内容、顧客とのコミュニケーションスタイルなどを直接観察してもらい、その場で具体的かつ客観的なフィードバックを受けることができます。また、商談の同席は先輩や上司にとっても気づきの場になることが多く、良かった点についてはナレッジとしてチームに展開ができます。これらの相乗効果によってチーム力を高めることができます。
社内での研修や指導だけでなく、社外の研修やセミナーへの参加も、営業力向上には欠かせません。外部のセミナーや研修に参加することで、社外での最新の情報や流行りの手法に触れ、新しい視点やアプローチを学ぶことができます。例えば、近年注目されている「インサイト営業」のような、2023年以降に抑えておきたい最新の手法も、こうした外部セミナーで学ぶ機会が多く提供されています。
さらに、セミナーに参加することで、異業種の先輩営業マンやプロフェッショナルとのネットワーキングの機会も広がります。これらの人々から直接学び、時にはメンターとして長期的な関係を築くことも可能です。
現在の営業活動は、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）などのセールステックの発展によってデータ化・数値化が進んでいます。SFAやCRMに蓄積されたデータは、顧客情報、過去の商談履歴、成約率など多岐にわたります。これらのデータを積極的に利用することで、個々の顧客に対してより適切な提案が可能となり、営業効率の改善や提案の質の向上につなげることができます。
個人の営業力の向上は、組織全体の成長にとって欠かせない要素です。今回紹介した7つのスキルの習得は、1人で上げることが難しく、社内のトップセールスマンからのフィードバックや、社外研修などを利用したスキルアップが非常に効果的です。特に最新の営業手法を社内から学ぶのには限界があります。ゼンフォースでは営業研修も提供しているため、今後の営業力強化にぜひ検討してみてください。
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