ウェビナーは見込み客の新規獲得やナーチャリングに非常に効果的なマーケティング手法です。そのような効果を期待してウェビナーを開催する企業も多いと思いますが、「開催してもなかなか人が集まらない......」とお悩みのマーケターも多いのではないでしょうか。そんなマーケターが真っ先に走りがちなのが、集客方法や頻度の見直し、集客チャネルの増加です。小手先の対策をしても効果は薄いだけでなく、そもそもウェビナーの内容が見込み客に魅力的なものになっていないと意味がありません。この記事では、ウェビナーで集客するためのコツや集客方法に関して解説します。ただし、ウェビナーの集客を成功させるためには、前提としてセミナーの内容が見込み客にとって魅力的であることが重要です。
本記事では、「集客を高めるウェビナー制作のステップ」に沿って見込み客に刺さる内容のウェビナーを制作し、その後に「7つの集客のコツ」や、「オンライン・オフラインの集客方法」を用いて集客効果を最大化するノウハウについて解説します。
ウェビナーは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた言葉で、インターネットを通じて行われるセミナーのことを指します。オフラインのセミナーとは異なり、ウェビナーでは主にzoomなどのウェブ会議ツールを使用し、1人の講演者が多数の参加者に向けて情報を提供します。ウェビナーのツールやライセンスによって参加人数に制限がありますが、一般的なウェビナープラットフォームでは数百人以上の参加が可能です。例えば、Zoomウェビナーでは最大で50,000人まで参加者を増やすことができます。
ウェビナーがオフラインセミナーに取って代わる形で広まってきた背景に、新型コロナウイルス（以下、コロナ）の流行があります。コロナ感染拡大により、多くの企業や組織がオフラインでのイベントや集会を制限または中止せざるを得なくなりました。このような外部との接触が制限されていた状況においてコロナへの感染リスクが低いマーケティング手法が求められるようになりました。その結果として、非接触で行なえるウェビナーが注目され、様々な業種や業界で活用されるようになりました。
以下の表は、ウェビナーとオフラインセミナーを比較したものです。メリットは青字、デメリットは赤字で示しています。
上記の表の通り、ウェビナーとオフラインセミナーには、それぞれメリットとデメリットがあります。ウェビナーは場所や時間の制約が少なく、参加者数も制限されませんが、参加者同士の交流や「リアル会場ならでは」の体験が十分に行えないというデメリットがあります。一方、オフラインセミナーは講師と直接対話することができ、参加者同士のつながりを深める機会がありますが、場所や時間に制約があります。どちらの形式を選択するかは、セミナーの目的や参加者のニーズに応じて検討すると良いでしょう。
ウェビナーを開催する目的には、リード獲得とナーチャリングの2つがあります。以下の図で、顧客の購買プロセスの中でウェビナーがカバーする領域を示します。
ウェビナーは、見込み客の認知獲得から商談の間の幅広い領域をカバーできるマーケティング手法です。主な目的である、リード獲得とナーチャリングに関して解説します。
新規リード獲得は、ウェビナーの主な目的の一つです。ウェビナーには、場所や時間の制約が少なく、参加者数も制限されないため、オフラインセミナーではアプローチできなかった顧客層からの申込が期待できます。今まで接触できなかった顧客層のリード獲得につながるだけでなく、場所や時間の制限が少ないためオフラインセミナーよりも集客しやすいという特徴もあります。より多くの新規リードを獲得するために、自社単独開催のウェビナーだけでなく、同業種の企業、協業している企業や、自社製品を導入している企業との共催ウェビナーも幅広く実施されています。関連性のある企業同士で共催セミナーを実施すれば話題性が高まるため、多くの新規リード獲得に成功している企業もあります。
ウェビナーは、ナーチャリング\手法としても活用されています。ナーチャリングでは、既存の顧客や見込み客に対して、メールマガジンなどで定期的に情報提供を行うことで関係を深め、顧客との関係性の構築を行います。リード情報を獲得した後にすぐに受注につながるわけではありません。見込み客に受注までのステップを段階的に登ってもらうために、ウェビナーは見込み客との重要な接点となります。また、ウェビナーのテーマを商談獲得にもつながるものにすることで、新しい商談獲得ルートの構築が可能になります。リードナーチャリングの次のステップである商談化も見据えてウェビナーを開催することで、最終的な受注につながりやすくなります。
ウェビナーを開催する際、その成功の鍵は見込み客が何を求めているかを理解することにあります。前段ではウェビナーを開催する側の目的について説明しましたが、次は参加する側がウェビナーに対して期待する内容に関して解説します。
以下のポイントを押さえていれば、見込み客が興味関心を持ちやすいウェビナーになるでしょう。
興味・関心があるテーマである
自身の業務範囲に関係している
自社 or 自身が抱えている課題を解決できる
これらのウェビナーに参加する見込み客の期待値に関して、詳しく説明します。
ウェビナーに申し込む主な理由として、テーマへの興味・関心が高い点が挙げられます。ウェビナーを選択する際は、自分の興味や関心に応じて選ぶことが一般的です。例えば、マーケティングの担当者であれば、最新のマーケティング手法についてのウェビナーに参加したいと考えるでしょう。つまり、見込み客の関心が高いテーマを提供することが、ウェビナーの集客に直結します。
ターゲットとなる見込み客の業務範囲に関連したテーマを設定して、ウェビナーを開催することも重要です。ウェビナーが「業務の効率、質の改善につながる」という価値を提供できることを、見込み客に提示できなければなりません。見込み客が感じている課題は、部署や役職によって異なります。そのため、過去に受注した商談を振り返り、どのような顧客層と接点を持つことで受注につながりやすいのか逆算し、ウェビナーの企画を検討することをおすすめします。
参加者がウェビナーを選ぶもう一つの理由は、自社や自身が抱えている課題を解決できそうだからという点が挙げられます。例えば、製造業の企業が生産効率を向上させる方法を求めている場合、その解決策を提示するウェビナーに強く興味を持つでしょう。ウェビナーが具体的な解決策を提供し、その効果が明確であればあるほど、参加者はウェビナーに価値を見いだしやすくなります。その結果として、ウェビナーの申込数が増加するだけでなく、ターゲットとしている顧客層が集まりやすくなるというメリットがあります。
最新の業界トレンドや技術について学べるウェビナーは、参加者からの注目度合いが大きくなるため、集客が見込めるというメリットがあります。新たなトレンドや情報を早期に取り入れ、競合他社が行っていないテーマでウェビナーを開催することが、ウェビナー集客を成功させるポイントです。また、既存のテーマでは興味を示さなかった顧客層でも、最新のトレンドには興味を示す可能性があります。そのため、最新情報をウェビナーのトレンドに取り入れることで、セミナーの申込数を増やすだけではなく、幅広い顧客層からの申込を獲得できるようになるでしょう。
上記で触れた4つの要素が1つも入っていなければ、見込み客にとって魅力的なウェビナーであるとは言えません。見込み客が求める要素をウェビナーに取り入れるためには、見込み客が何を求めているのかを理解することが重要です。ウェビナーの成功は、見込み客の期待にどれだけ応えることができるかにかかっています。だからこそ、顧客理解がウェビナー開催における最も重要な要素であると言えるのです。顧客の興味・関心、業務範囲、課題、そして求める情報を理解し、それらを満たすウェビナーを提供することが、ウェビナー集客のポイントです。
前段までは、集客しやすいウェビナーの条件について解説しました。ここからは、実際に集客しやすいウェビナーを制作する手順について、以下の6つのステップで解説します。
1.テーマ設定
2.骨子作成
3.タイトル・リード文作成
4.台本・スライド作成
5.参加特典作成
6.ウェビナー告知ページ作成
これらのステップを踏むことで、集客力の高いウェビナー制作が可能になります。
見込み客の興味を引くウェビナーを制作するためには、見込み客の興味・関心、業務範囲、抱えている課題、最新のトレンドといった期待値から逆算する形で、テーマを設定します。例えば、新規顧客の獲得に課題があるマーケティング担当者向けのウェビナーであれば、新規顧客の獲得をテーマとして、Web広告、SEO、SNS運用、オウンドメディア構築に関するウェビナーを企画できます。このウェビナーの内容であれば、見込み客の興味・関心、業務範囲、抱えている課題を全てカバーしています。さらに、最新のトレンドに関する情報も盛り込めば、見込み客からの興味をさらに引く内容になるでしょう。このように、見込み客が現在どのようなことに興味や関心があるのか、解決したいと思っている課題は何なのか、また、業界の最新トレンドを把握し、ウェビナーのテーマを設定します。そのためには、ターゲットとなる見込み客の顧客理解を深めることが重要です。
ウェビナーのテーマを決めた後は、ウェビナー全体の骨子を作成します。見込み客に伝えるべき情報は何なのか、どのようにして自社が販売する商品のマーケティング活動に繋げていくのかを考え、その内容を反映させた骨子を作成します。前述の「新規顧客の獲得に課題がある、マーケティング担当者向けのウェビナー」の場合は、新規顧客の獲得手法がテーマとなります。SEO対策を提供している企業であれば、SEO対策を行い新規顧客を獲得するノウハウを提供するウェビナーとして、骨子を作成します。上記の例でウェビナーの骨子を作成する場合は、SEOの基本的な内容や最新のトレンド、成功事例などを取り上げ見込み客に有益な情報を提供することで、自社のSEOサービスへの興味を高めることができます。
ウェビナーの骨子が固まれば、タイトルとリード文を作成します。ウェビナーのタイトルとリード文は、いわばウェビナーの顔と自己紹介です。見込み客がウェビナーの情報に初めて接する部分となるため、見込み客の興味を引く内容にできるかどうかが重要なポイントとなります。例として「SEO対策を行い新規顧客を獲得するノウハウを提供する」ウェビナーのタイトルとリード文は以下のようになります。
タイトル
SEOの最新トレンドを押さえる！新規顧客獲得へのステップガイド
リード文
SEOの世界は刻々と変化しており、1年前のノウハウが今日では通用しないこともしばしば。そこで、最新のSEOトレンドをリアルタイムで捉え、ビジネスへ繋げることが重要となります。こうした背景から、本ウェビナーは新規顧客獲得に課題を感じているマーケティング担当者の皆様に、最新のSEO戦略をはじめ、その具体的な運用方法、成功事例に関して解説します。最新トレンドを効果的に取り入れることで、新規顧客獲得の道筋を開き、ビジネスの成長につなげましょう。
このように、ウェビナーの骨子を固め、内容を決定した上で、その内容を簡潔かつ魅力的なタイトル・リード文に落とし込むことが集客につながります。
次に、台本とスライドを骨子に沿って作成します。ウェビナーへの参加特典がセミナーレジメPDFの場合は、資料が独り歩きしても内容の齟齬がないように注意して作成する必要があります。「SEO対策を行い新規顧客を獲得するノウハウを提供する」ウェビナーの場合は、SEOの最新トレンド、その実行ステップ、成功事例などを順番に紹介するスライドを作成します。視覚的に理解しやすくするために、順位変動の様子がわかるグラフやSEOキーワードの関連性が俯瞰できる図表を活用すると良いでしょう。
ウェビナーへの参加特典があれば、セミナー集客への効果が期待できるだけでなく、ウェビナー終了後も見込み客から想起される可能性が高まります。前述の「SEO対策を行い新規顧客を獲得するノウハウを提供する」ウェビナーであれば、SEO戦略の実装ガイドやチェックリストなど、見込み客の役に立つ資料やセミナーレジメのPDFが参加特典として考えられます。このような参加特典の資料を作成することで、見込み客の検討段階を1段階高め、ウェビナー視聴後のインサイドセールスによる行動に繋げやすくなるというメリットもあります。そのため、参加特典の内容は十分に検討し、必ず特典を準備することをおすすめします。
ここまでに検討したウェビナーの内容を反映した、告知ページを作成します。以下の表の内容は必須項目として告知ページに必ず含めるようにしてください。
以上を踏まえ、ユーザビリティに配慮した形でページを作成し、スマートフォンでもストレスなく閲覧や申し込みができるように告知ページを作成しましょう。また、最近ではMAツールでページ作成が行えるものもありますので、MAツールを用いて告知ページを作成することも有効です。
詳細はこちらの記事をご覧ください。
ウェビナーの集客を成功させるためには、前提としてセミナーの内容が見込み客にとって魅力的であることが重要です。前述の「集客を高めるウェビナー制作のステップ」に沿ってウェビナーを制作し、その後に以下の7つの集客のコツを参考にして集客を行うことをおすすめします。
1.わかりやすく魅力的なタイトルをつける
2.ウェビナー参加で得られるメリットを明示する
3.ウェビナー参加特典を明示する
4.ターゲットが参加しやすい時間に開催する
5.当日のタイムスケジュールを明確に表示する
6.フォームの入力必須項目は必要最低限にする
7.リマインドメールを設定する
ウェビナーの成功の鍵となるのがそのタイトルです。魅力的でわかりやすいタイトルをつけるためには、以下のポイントに注意してタイトルを付けましょう。
テーマとなるキーワードを含め、対象者が自分ごととして捉えられるような表現を用いる
「〜向け」や「〜の方へ」のような形で対象者を明確にする
「〜を〜した唯一の方法とは？」などと謎を残す形式も活用する
「明日から実践できる」や「思わずやってしまう」などの引きの強いフレーズを使う
タイトル例
明日から実践できる！マーケティング担当者のためのSEOによる新規顧客獲得
新規顧客獲得を成功させるSEO対策のノウハウとは？
マーケティング担当者のための新規顧客獲得SEOガイド
上記のようなウェビナーのタイトルをつければ、見込み客が自分自身向けのウェビナーであると感じやすくなります。さらに、SEO対策による新規顧客獲得について、具体的な解決策が提供されることがタイトルから分かるため、セミナー申込を後押しする効果が期待できます。
ユーザーがウェビナーに参加するかどうかを決定する重要な要素の一つが、参加することで得られるメリットです。タイトルやリード文で明確に参加者が得られる情報を示すことで、ユーザーがそのメリットを感じやすくなります。
タイトル例
新規顧客獲得のカギを握るSEO戦略
新規顧客獲得で成果を出す具体的な手法を学ぶ
新規顧客獲得のためのSEO対策
マーケティング担当者が必ず知っておくべき成功のポイント
最新のSEOトレンドで新規顧客を獲得
明日から実践できるステップガイド
このようなタイトルをつけることで、SEO対策による新規顧客獲得のノウハウを学び、自身の業務に活かすことで、マーケティングの成果を向上できるという明確なメリットを参加者に提示することができます。
ウェビナーに参加する価値をさらに高めるための一つの手法として、参加特典を設けることが挙げられます。参加特典を明示することが、ウェビナーの申し込み率向上に大いに寄与します。
参加特典の例
ウェビナーの内容をまとめたレジュメ
チェックリスト
セミナーの内容に関するヒントが書かれたガイド集
ウェビナーの詳細ページや案内メールなどに、「ウェビナーに参加すると特典として〇〇をプレゼントします！」という案内を掲載することで、ウェビナーへの申込を後押しする効果が期待できます。そのため、参加特典はセミナー告知のページなどにわかりやすく掲載することが重要です。
ウェビナーの開催時間は、集客効果に大きな影響を与えます。ターゲットの属性や業務内容によって、参加しやすい時間帯は異なるため注意が必要です。例えば、営業担当者向けのウェビナーを開催する場合は、日中は外回りで忙しいためウェビナーに参加しにくい可能性があります。そのため、外回りが終わる夕方、もしくは業務終了後の夜間にウェビナーを設定すると良いでしょう。マーケティング担当者のように社内で業務をする人が対象のセミナーであれば、昼間に開催しても集客に悪影響は少ないと考えられます。ただし、業務開始直後の時間帯は、電話や急ぎの案件の対応が入る可能性があるため避けることをおすすめします。このように、ウェビナーを開催する時間帯はターゲットのライフスタイルや仕事の特性によって最適な時間帯が変わるため、ターゲットの行動パターンをしっかりと観察し、参加しやすい時間帯にウェビナーを開催することが重要です。
ウェビナーの開始時間や終了時間、それぞれのテーマが始まる時間など、詳細なスケジュールを明確に記載することも重要です。特に複数の講師が登壇するウェビナーの場合は、詳細なタイムスケジュールを明示することをおすすめします。「開始時間には間に合わないけど、そのテーマだけ聞きたい」という参加者もいるため、タイムスケジュールを明示することで申し込みを促すことができます。
申し込みフォームの入力必須項目は、氏名、会社名、部署名、役職、メールアドレス、電話番号など、最低限必要な情報にとどめることで、入力のハードルを下げることができます。申込みフォームの必要項目は、申込者に対してセミナー後に行いたい行動に応じて設定することをおすすめします。例えば、セミナー開催後にインサイドセールスが電話を掛ける場合は、電話番号が必須となります。セミナーで得た個人情報を元にメールでリードナーチャリングを行いたい場合は、メールアドレスが必須となるでしょう。具体的な商談に持ち込める見込み客を集めたい場合は、部署名や役職名を必須として購入に関わる人物かどうか判別できる情報が必要になります。
ユーザーがウェビナーの案内メールを見落とす可能性もあります。そのため、開催2週間前に初回の告知を送った後、開催1週間前と前日または当日朝にリマインドメールを送るなど、複数回の通知を行うことも効果的です。
以下のオンラインでの集客方法を活用することで、ウェビナーの集客効果を最大限に引き出すことが可能です。
ハウスリストへメルマガを送付する
SNS広告やWeb広告に出稿する
自社サイトにウェビナー情報を掲載する
ウェビナー情報をポータルサイトに掲載する
ただし、重要なのはこれらの手法を効果的に使うことだけでなく、ウェビナーが提供できる価値を高め、参加者の満足度を高めることです。
メールマーケティングは効果的な集客手法ですが、ただメールを一斉送信するだけではなく、必要な人に必要な情報を届けることが大切です。例えば、部署や役職ごとに顧客をセグメント化し、各セグメントに対して適したウェビナーを案内すると、反応率の高いメール配信が可能になります。また、リーチしたいターゲットに対して適切なウェビナーを紹介できる点もメリットとして挙げられます。
SNS広告（Facebook、Instagram、Twitter、TikTokなど）やWeb広告（GoogleやYahoo! Japan）も効果的な手法です。それぞれの広告プラットフォームには、異なる特性があります。例えば、SNS広告やディスプレイ広告は視覚的な要素を強調し、ウェブサイトやSNSのフィード上で配信されます。これらの広告は、幅広いユーザーにアピールし、新たな顧客を獲得するために有効な集客手段です。一方、検索連動型広告は検索エンジンの検索結果のページに表示され、ユーザーの検索キーワードに基づいた広告配信が可能です。そのため、検索キーワードを用いてアプローチしたい顧客層に絞り込んで広告を配信することができます。
自社のウェブサイトには、定期的に訪れるユーザーが一定数存在します。そのため、ウェビナーの情報を自社サイトに掲載するだけでも、定期的な訪問ユーザーによるウェビナーへの申込が期待できます。
ウェビナーの情報をセミナーのポータルサイトに掲載することも有効です。これらのサイトには、ウェビナーに関心があるユーザーが集まるため、高いコンバージョン率を期待できます。Peatix、こくちーずプロ、オフィスのミカタといった様々なポータルサイトがあるため、ウェビナーの内容にあったサイトに掲載することをおすすめします。
オフラインの集客方法である、DM送付とチラシ配布に関して解説します。これらのオフラインの集客方法は、業界や目的により効果的ではない場合があります。また、オンラインの集客方法と比較すると、効果が落ちる場合が多いという点にも注意が必要です。
DMは、手元に具体的な媒体物が残るため、印象に残りやすいというメリットがあります。また、DM制作会社に作成とハウスリスト（自社で保有する顧客リスト）への送付を依頼し、集客につなげられるという特徴もあります。ただし、オフィスへの出社頻度が低下している業界では、DMを見てもらえない可能性が高くなっています。そのため、DMを送付する対象者の特性をよく理解し、それに基づいた戦略を立てることが重要となります。
展示会やイベントなど、直接顧客と対面する機会がある場合、ウェビナーのチラシを配布することも効果的な集客手法となります。また、チラシを手にした人がウェビナーについて質問する可能性もあります。そのため、オンラインの施策では得られない、対話を通した反応を得られる点は大きなメリットだと言えるでしょう。
本記事では、ウェビナーで集客するためのコツや集客方法に関して解説しました。ただし、ウェビナーの集客を成功させるためには、前提としてセミナーの内容が見込み客にとって魅力的であることが重要です。まずは「集客を高めるウェビナー制作のステップ」に沿ってウェビナーを制作し、その後に「7つの集客のコツ」や「オンライン・オフラインの集客方法」を参考にしてウェビナーの企画運営を行ってはいかがでしょうか。
