創業130年の歴史を持つ、オフィス家具の老舗メーカーである株式会社イトーキ。「人も活き活き、地球も生き生き」をコンセプトに、オフィス家具の製造販売だけでなく、空間デザインの設計なども行っています。近年はDXを推進させており、2021年にインサイドセールスとフィールドセールスを抱えるDX営業部を立ち上げました。The Model型の営業は会社として初の試みで、さまざまな課題を抱えていたと言います。
今回はゼンフォースが提供する、The Model型営業に特化した研修・コンサルティングサービスである「営業強化プログラム」を実際にご導入し、株式会社イトーキ様にとってどのような変化やメリットがあったのか、DX営業部部長の森田様とデジタルマーケティング企画室室長の田中様にお話を伺ってきました。
〜ゼンフォースの研修を導入する前に感じていた課題についてお聞かせください〜
森田さん：
インサイドセールスを導入した背景には、今後の営業にはThe Model型の営業が必要だと判断したことと、新卒社員の教育という、2つの側面がありました。まずは新卒の社員をインサイドセールス部門に配属させ、その後他の営業の経験も積みながら一人前に育てる計画を立てています。
DX営業部を立ち上げる際に各支店からエース級の社員を3名呼び、環境を充実させようと努めました。しかしその3名はイトーキの営業としては優秀であるものの、インサイドセールスに精通しているわけではありません。書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、自分たちで調べながら手探りでやっていましたが、正しいやり方なのかわからず、課題を感じていました。社員の成長を考えたときに、自分たちだけで教えるのは限界があるな、と思ったのです。
また、インサイドセールスが初の試みであるため、社員の評価軸・評価方法もわからず、その部分でも課題を感じていました。
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〜今回、どういったきっかけでゼンフォースの研修を導入されたのでしょうか〜
森田さん：
電話のITツール導入を検討しているときに、その会社に弊社の課題感を伝えたところ、ゼンフォースさんを紹介してもらいました。
事前にプログラムを提示していただいて、講義を受けるだけでなく、課題やロープレの実施、フィードバックを行ってくれることがわかりました。弊社ではインサイドセールスのフィードバックができないので、現役で活躍されている講師の方にフィードバックいただけることに、特に魅力を感じました。また、インサイドセールスに関する評価シートをいただいて、他社の基準を知り、正しく評価を行うことが出来ています。
～イトーキ様ほどの大きな企業様が、なぜ実績のあまりないゼンフォース選んでいただけたのでしょうか～
田中さん：
実績がないことについて、最初は懐疑的な声もありました。私自身も本当に成果がでるかわからない、という不安を感じていました。
しかし、課題やロープレの実施、フィードバックを行ってくれる会社はゼンフォースさんしかなかったんですね。言い換えると、他に選択肢がなかったとも言えます。
そのため、最後はゼンフォースさんを信じて社内稟議を通しました。役員陣がやりたいことをやらせてくれるタイプなので、無事に稟議が下りました。やらせてくれる分、成果に対する責任が生じますが、今回はゼンフォースさんにお願いして良かったなと感じています。
森田さん：
一番印象に残ってるのが、ロープレのフィードバックで「もっと踏み込みなさい」とおっしゃっていたことです。対面営業を行ってきた身としては、電話ではそこまでは踏み込んで聞かないなと思ったんです。会った時に直接聞くものだろうと。しかしインサイドセールスでは、その後の商談をスムーズに進めるために、踏み込んで聞く必要があるんですね。そんな指導は自分たちではできないなと感じました。さまざまなご指導をいただくにつれて、新卒社員たちのマインドも変わりました。アポをとるときも「もっと踏み込もう」と意識して活動しており、社員が成長していることを実感しています。
〜今後ゼンフォースに期待することはありますか？～
田中さん：
１年目、２年目などのレベルに合わせた研修をお願いしたいなと思いますね。弊社では新卒の社員が最初にインサイドセールス部門に配属されるので、毎年人が増えることになります。メンターとして１年目の教育にあたるのが２年目３年目の社員になるので、社員のスキルアップは必須です。そのためレベルに合わせた研修が必要だと感じています。また、今年の４月からまた人がたくさん増えて、教育が行き届かない時も出てきてしまうと思います。何かあったときの相談役としての立場も、ゼンフォースさんにお願いしたいですね。
