セールスマネージャーを育成！The Model型営業の知見に触れる実践型プログラム

国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を運営する、Chatwork株式会社様。「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッションのもとコミュニケーションの活性化を通して、企業の成長や新たな働き方を実現できるようなサービス提供をしています。

また、会社として定めている「バリュー」をさらに具体化した行動方針「クレド」を本部ごとに設けており、「恐れずチャレンジしよう」「自らを磨き、変化し続けよう」のように、バリューを具体的に日々の働き方に落とし込めるような工夫も行っています。

今回はゼンフォースが提供する、デジタルセールスに特化した研修・コンサルティングサービスである「営業強化プログラム」を実際ご導入いただき、Chatwork株式会社様にとってどのような変化やメリットがあったのか、お話を伺ってきました。

導入に至った背景・抱えていた課題

課題が顕在化していないお客様へのコンタクトに、個人差があった

〜ゼンフォースの研修を導入する前に感じていた課題についてお聞かせください〜

星野さん
まず私が担当しているセールスの部署は、「Chatwork」のサービスを利用していただくお客様を増やしていくのがミッションとなるのですが、組織を運営する中で感じていたのが、お客様の潜在的な課題を見つけていくことの難易度が高くなっているということでした。
2020年頃からコロナの影響もあり、一気にテレワークが普及しましたよね。その関係で、オンラインでのチャットツールの需要も一気に高まりました。
また、その時すでに「Chatwork」はチャットツールの市場ではマジョリティに位置していたので、インバウンドリードも結構来ていたんです。需要は非常に多かったと思います。

一方で「チャットツールに関する情報収集をしたい」「知り合いの企業が「Chatwork」を使っているから、とりあえず話を聴いてみたい」といったお客様もおり、この頃から「本当にお客様が抱えている課題を解決できているのか」といった疑問が出てきました。そのため、お客様の隠れたニーズや、潜在的な課題を解決できるように、セールスの提案をどんどん磨いていく必要があると感じていました。

Chatwork株式会社　星野 様

ゼンフォースの研修を選んだ理由

再現性のあるインサイドセールス組織を作りたい

〜今回、どういったきっかけでゼンフォースの研修を導入されたのでしょうか〜

星野さん
Chatworkのセールス組織はさまざまなメンバーがいるのですが、特に中途入社の割合が多いため、営業のやり方が属人化していると感じていました。SaaSの出身者が多いというわけでもなく、個人のこれまでの経験やスキルに依存しているような状態ですね。また組織である以上、人の入れ替わりも発生しますし、成長と停滞の波があると感じていました。

そのため、まずはリーダー層を中心に育成しつつ組織の地盤を固めながら、体系化された知識を組織全体に落とし込んでいく必要があると考えました。先ほどのお話のように、よりお客様の潜在的な課題を捉えた提案をできるようにならないといけないと考えた時に、属人的な組織ではなく、新たなメンバーが入ってきてもキャッチアップできるような再現性のある組織を作るというのが目的です。
その第一歩として、今回ゼンフォースの研修を導入したような流れです。

SaaS業界に特化した研修内容を提供してもらえた

〜研修を提供している会社は他にもあったと思いますが、何故ゼンフォースの研修を選んでいただいたのでしょうか〜

星野さん
Chatworkが求めているニーズに則した研修コースがあったことが大きいですね。SaaSというビジネスモデルの特性上、売って終わりというようなスタイルではないですし、セールスの方法や組織のあり方も特異な部分もあります。そのようなピンポイントのニーズに答えてくれたところが非常に魅力的でした。

また研修の内容的には受動的な講義というよりも、与えられた課題をこなした上で、講師陣からのフィードバックを得られたり、ロープレも含まれていました。それだけでなく、SaaSの知識の部分もインプットできるという内容だったのは大変ありがたいと感じましたね。

最前線で活躍している人や、とんでもない実績を出している優秀な講師陣

星野さん
また研修をしていただくゼンフォースの講師陣の方々の経歴も非常に魅力的でした。
SaaS事業の経験に豊富なだけでなく、今も現役でSaaS業界の最前線で活躍している方や、高い実績をお持ちの方など、経歴が特に素晴らしい講師が多い印象でした。

研修後の変化や効果

中途入社者の立ち上がりが早くなった

星野さん
セールス組織の目標達成など、数値的な効果もありましたが、そのほかの大きな変化としては中途入社者の立ち上がりが圧倒的に早くなったことですね。
中途入社者向けのオンボーディングの内容を、ゼンフォースの研修で学んだことを活かして型化したことで、SaaSのビジネスモデルやあるべき姿などを網羅的にインプットできるようにしました。
中途入社が多いからこそ得られた効果だと思います。

研修を受けたリーダーの視座が上がった

星野さん
また、研修を受けたリーダー層の視座が格段に上がったというのも非常に大きな収穫でした。優秀な講師陣からの講義やフィードバックがやはり大きな刺激となったようです。
元々リーダー層を中心に研修に参加させたのは、彼らのスキルを向上させたいという狙いの他に、Chatworkの土台を作っていきたいといった思いがありました。リーダー層を育成して、学んだ内容を組織に還元することによって、組織づくりにもうまく繋げていきたいといった目的です。
セールス組織ですし、自身の目標数値をメンバーに達成させるのはもちろんですが、ただ目標を達成させるのではなく、「どのようにして、目標を達成させるのか」「そのためにチームがどうあるべきか」といった階層まで、さらにブレイクダウンさせられるようになったのは、非常に大きな収穫でしたね。
中途入社の社員が多いからこそ、属人的な組織から、しっかりと型化された組織にしたいという狙いがあったので、まずはリーダー層の視座が上がるというのは非常に重要なポイントだったと感じます。